B2CのZOZOTOWNも、B2BのIBMも ―― これからの時代に必要なのは“B2I”マーケティング

 

■コンサル系の方たちはこういう自社ブランディング、ビジネスの仕方が本当に上手だなぁ。弊社もコンサルするんですけど、世の中的にそう見えていない。。。社長に報告しないと（担当：i）

 

SNSの浸透で消費者の存在感がさらに大きくなり、企業と消費者の関係が変化してきた。そうした口コミや企業サイト を訪れた消費者の行動履歴を蓄えたビックデータを分析する技術は飛躍的に進歩してきている。企業と消費者の関係の変化、技術の進歩はこれからのマーケティ ングをどのように変えていき、企業のマーケティング責任者にはどのような要件が求められるようになるのだろうか。

「個」客ごとに最適化するスマーター・マーケティング

「B2B、B2Cにかかわらず、これからのマーケティングで大切なのは“B2I”（Business to Individual【個々の】）。どうやって1個人にたどり着くかが重要になります」と日本アイ・ビー・エム株式会社 スマーター・コマース担当パートナーの浅野智也氏は説く。同氏は2006年から約3年ほどCRM領域の責任者を務め、その後、戦略コンサルティンググループへ異動。2012年夏からスマーターコマース事業の責任者を務めている人物だ。

日本アイ・ビー・エム株式会社
スマーター・コマース担当パートナー 浅野智也氏

スマーターコマースへの取り組み例の1つとして挙げられたのは、成長著しいファッション通販サイトの「ZOZOTOWN」。顧客一人ひとり（＝「個」 客）の生活に密着した最適なキャンペーンを展開するようになって、コンバージョン率（CVR）が6か月の間に10倍にまで向上した。
　「個」客の閲覧／購入履歴から好みを把握し、購入した商品の手入れ方法や、一緒にコーディネートしやすい関連商品の情報などを提供。購入後のフォローメールなど、それぞれの「個」客にとって最適なタイミング・内容でメールキャンペーンを実施するようにしたところ、顧客レスポンス率は3～5倍、メールのクリック率は5～10倍も増加している。
　実はIBM自身も、「個」客の反応・興味を見ながらマーケティングの打ち手を変えるように体制を構築し直した。結果、リードから受注に至る確率が約34倍と大幅に改善している。

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